Il est rare qu’un propriétaire foncier arrive à maintenir son promoteur en concurrence pour négocier les conditions suspensives. En effet, de nombreux vendeurs de bien à un promoteur pensent qu’il faut négocier les conditions suspensives en même temps que le prix. Or, cela doit s’effectuer dans deux temporalités différentes.
En effet, les conditions suspensives doivent être organisées pour réduire le risque de la perte de l’indemnité d’immobilisation. C’est pourquoi il est très important de bien les négocier et de bien les organiser. Le point !
Le prix et les conditions suspensives, deux éléments indissociables dans une proposition d’achat
En premier lieu, il convient de rappeler que vendre un bien à un promoteur immobilier ne doit pas être considéré comme une vente classique. On ne cesse de vous le rappeler : votre interlocuteur, c’est-à-dire votre promoteur, est un professionnel aguerri qui achète de la matière première pour pouvoir réaliser son opération. Cette matière première, c’est votre bien foncier (un terrain nu ou une maison).
En effet, il fixe son prix en utilisant la méthode du compte à rebours. Pour mémoire, il s’agit d’enlever aux recettes globales les différents coûts et la marge afin de déduire le prix de votre bien foncier. Pour réaliser son opération, votre promoteur vient payer la SDP (surface de plancher), appelé auparavant SHON. C’est tout simplement le droit à construire sur votre bien.
Donc, lorsqu’un promoteur vous donne un prix, celui-ci est le résultat d’une étude de faisabilité d’un architecte ou d’un bureau d’étude en accord avec le PLU de la mairie où se trouve votre bien foncier. Ainsi, une proposition d’achat d’un promoteur, c’est un prix et des conditions suspensives. Ces deux éléments sont tous à encadrer.
Le prix
Avant toute chose, vous vous demandez certainement pourquoi on parle encore de prix alors que le sujet de cet article concerne la négociation des conditions suspensives. La raison est simple : ces deux éléments sont indissociables, mais doivent être négociés dans de temporalité différente. La première phase passe par un premier tri du prix et la seconde, par la négociation des conditions suspensives à travers un document complet, à savoir « votre promesse de vente, intégralement rédigée ».
Explications :
Un prix, cela se justifie. L’objectif d’un promoteur est de vendre et non pas d’acheter. S’il ne vend pas, il n’achète pas. Donc, si vous souhaitez sécuriser le prix dans un premier temps, vous devrez vérifier comment le promoteur l’a organisé.
Pour rappel, il faut vérifier :
- si l’opération projetée par le promoteur est en accord avec le PLU ;
- si le prix de sortie des appartements (prix au m2 SHAB) est correct ;
- si le coût des travaux correspond à la complexité du terrain (et éventuellement de la région) ;
Pourquoi vérifier ces éléments ? C’est tout simplement pour éviter que vous ne soyez pas aveuglé par l’offre la plus généreuse alors que le promoteur n’a qu’un seul objectif : obtenir de vous une promesse de vente. Ce qui peut éventuellement entraîner une renégociation de prix en fin de promesse, car votre promoteur ne peut pas atteindre sa rentabilité escomptée.
Les conditions suspensives
Les conditions suspensives sont également très importantes. Malheureusement, de nombreux propriétaires fonciers pensent que leur notaire est la personne la mieux placée pour les sécuriser dans ce type de vente. Supposons qu’il n’est pas influencé par le flux financier engendré par la Vente en l’État Futur d’Achèvement (VEFA) que le promoteur va lui confier.
Or, un notaire n’est pas du tout un architecte. Il ne peut pas vérifier si la condition suspensive d’obtention de permis pour x m2 de SDP (surface de plancher) est correcte ou non. Donc, même si votre promoteur vient surdensifier la SDP de votre terrain pour pouvoir vous faire une meilleure proposition d’achat, le notaire ne pourra pas le remarquer.
Ce n’est qu’un exemple ! En effet, toutes les conditions suspensives doivent être bien rédigées afin de sécuriser au maximum la transaction entre vous et votre promoteur. En effet, vous ne signez pas un « compromis de vente », mais une « promesse unilatérale de vente ».
A ce sens, c’est juste une déformation du langage afin de créer chez vous une certaine incompréhension. Il n’y a pas que les délais plus longs et les conditions suspensives plus nombreuses. Il y a également votre engagement, qui ne sera pas le même dans un compromis et dans une promesse unilatérale.
La promesse synallagmatique de vente est similaire à ce que vous signez avec un particulier. À savoir : votre promoteur s’engage à acheter votre bien foncier et vous vous engagez à le vendre. Dans ce cas, il y a un échange de volonté.
Par contre, pour une vente à un promoteur, de nombreux propriétaires fonciers sont dans le cadre d’une promesse unilatérale de vente. C’est-à-dire qu’il n’y a aucun échange de volonté. En tant que vendeur, vous êtes le seul engagé. Donc, bien que les conditions suspensives soient toutes levées et que le promoteur décide de ne pas acheter votre bien, vous ne pouvez pas le contraindre.
Donc, tant que vous décidez de vendre un bien à un promoteur, sachez qu’il existe de nombreuses stratégies du promoteur derrière afin de préserver la rentabilité escomptée de son projet. Nous souhaitons vraiment que tous les propriétaires fonciers puissent toujours garder cela en tête !
Les clés pour bien négocier les conditions suspensives
Vendre un bien foncier à un promoteur immobilier sans conditions suspensives est une utopie. Rappelons-le : il doit vendre pour acheter votre bien foncier. S’il est donc difficile de passer à côté de ces conditions, vous devrez plutôt les mettre de votre côté. Explications !
Maintenir le cap juridique de la promesse
Il convient de noter que la signature d’une promesse de vente (qu’elle soit unilatérale ou synallagmatique) est le début de nombreuses pressions. Donc, pour éviter de subir tout simplement les pressions de votre promoteur, vous devrez également maintenir le cap juridique de votre promesse signée afin de contraindre d’une façon positive votre promoteur.
Pour cela, il faut :
- Demander une promesse synallagmatique
Bien que cela n’arrive que rarement dans une vente d’un bien à un promoteur, vous devrez tout de même lui imposer une promesse synallagmatique pour le contraindre. Comme cité plus haut, la différence entre une promesse synallagmatique et unilatérale réside dans votre engagement.
Dans le premier cas, si votre promoteur ne respecte pas ses engagements, vous ne pouvez obtenir que votre indemnité d’immobilisation. Pire encore, si jamais une condition suspensive n’est pas levée en fin de promesse, vous risquez de tout perdre (la transaction et l’indemnité d’immobilisation).
Par contre, dans le deuxième cas, vous pouvez facilement forcer la vente et /ou l’obliger à acheter votre terrain. Il ne pourra pas sortir de la promesse facilement, car pour rappel, il y avait un échange de volonté lors de la signature.
- Exiger des dates et des délais précis de tous les éléments qui constituent les conditions suspensives.
Si vous n’imposez pas des dates, ni des délais précis dans les conditions suspensives, cela veut dire que vous laissez facilement à votre promoteur une porte de sortie. Plus il sera contraint de faire avancer son opération dans un délai bien déterminé, plus le délai de la transaction sera réduit. Sinon, vous pouvez toujours attendre des années. Dans ce cas, si jamais votre promoteur ne respecte pas ses engagements, vous pouvez également sortir de la promesse.
- Exiger au moins 10% d’indemnité d’immobilisation
L’indemnité d’immobilisation est en quelque sorte une contrepartie de l’attente de la transaction proprement dite : à savoir « la signature de l’acte authentique de vente ». Si vous signez une promesse synallagmatique de vente, c’est plus facile à négocier. Par contre, si vous devez signer une promesse unilatérale de vente, vous devrez demander au moins 10% d’indemnité d’immobilisation. Dans tous les cas, vous ne devrez jamais accepter des cautions, ni des garanties.
- Mentionner une obligation d’informations de la part du promoteur
Les dates et délais ne suffisent pas pour bien négocier les conditions suspensives. Il faut également exiger à votre promoteur des justificatifs à chaque étape de son opération. À titre d’exemple, lors de sa demande de permis de construire, vous devrez lui exiger une copie des documents qu’il a déposés à la mairie. Ainsi, vous pouvez savoir si son dossier est complet ou non.
Une solution pour le contraindre d’exécuter son opération dans le plus bref délai. On sait tous que certains promoteurs ont tendance à faire exprès de ne pas compléter son dossier qu’après la demande d’informations complémentaires de la part de la mairie afin de gagner du temps et donc, de pouvoir régler certaines difficultés qui peuvent survenir.
Donc, plus il est tenu de vous informer sur toutes les étapes de son opération, plus vous réduisez le temps d’attente de la transaction immobilière.
- Prendre son notaire
En ce qui concerne le notaire, sachez qu’il gagne beaucoup grâce à l’opération projetée par votre promoteur. Il arrive que le notaire ait tendance à prendre parti, car il pense prioritairement au bénéfice qu’il pourra obtenir dans la VEFA du promoteur. Bien que ce dernier vous dise que c’est plus rapide avec son notaire, il est conseillé de toujours prendre le vôtre. Encore faut-il bien le choisir pour coller des conditions qui peuvent vous protéger.
- Inscrire une clause qui stipule un pourcentage d’intéressement à votre profit
Bon à savoir :
Dans cette condition, il faut que vous demandiez à votre promoteur que le prix de vente soit revu en fonction du permis de construire déposé. À titre d’exemple, le promoteur a finalement déposé 10% de SDP en plus. Il n’y a aucune raison que vous ne pouviez pas en bénéficier.
Autrement dit, il faut rapporter le prix de votre bien foncier aux nombres de m2 SHAB du projet. Dans ce cas, plus votre promoteur vend plus cher que prévu, plus vous tirez un pourcentage d’intéressement à votre profit.
Certes, il est souvent difficile d’appliquer cette condition dans la pratique, mais cela ne vous coûte rien. Par contre, cela vous permet de mettre la pression sur votre promoteur. Bien évidemment, vous pouvez l’enlever au fur et à mesure de l’avancée du projet promoteur.
Se faire accompagner
On ne cesse de vous le répéter : ne vous aventurez pas seul dans cette démarche. Il est essentiel d’être accompagné par un professionnel, car le notaire n’est pas forcément un meilleur conseil. Et pour cause, il peut vouloir aider principalement le promoteur afin de pouvoir l’accompagner tout au long de son programme immobilier et de ses actes à venir.
Si vous souhaitez vous faire accompagner par un avocat, demandez-vous si la vente à un promoteur est vraiment sa spécialité, s’il est compétent et/ou renommé dans ce domaine. Sinon, il vaut mieux vous tourner vers un courtier expert capable de défendre vos intérêts.
Remarque :
Dans le cadre d’une vente d’un bien à un promoteur, la clause de pré-commercialisation et de garantie financière devient de plus en plus absente dans un avant-contrat (une promesse unilatérale ou synallagmatique de vente). Pourquoi cette tendance ?
La raison est simple : aucun promoteur ne peut se destituer du versement de votre indemnité d’immobilisation dès lors que ces deux conditions ne dépendent que de sa seule volonté. Rappelez-vous du Code civil : une clause est considérée comme « nulle » si elle ne dépend pas d’un tiers ou d’un élément extérieur (par exemple : la municipalité pour l’obtention de permis).
Autrement dit, vous devrez négocier le retrait de ces clauses en apportant un argument positif qui va faire pression sur votre promoteur. D’autant plus que ces conditions ne servent à rien dans sa gestion de risque, mais ne font que créer chez vous un amalgame de pensées « il faut attendre son pré-commercialisation avant qu’il m’achète… », « il ose prendre un risque alors qu’il doit attendre un financement », etc.
CONCLUSION
La négociation des conditions suspensives doit se faire sur la base d’un document complet et bien rédigé : la promesse de vente. En ce qui concerne la temporalité, vous devrez négocier les conditions après la négociation du prix. Il faut savoir que la pression ne fait que commencer au moment de la signature de la promesse. Donc, tout au long de l’attente de la levée d’option d’achat du promoteur, vous devrez toujours le maintenir en concurrence.
