Vous savez tous qu’en passant par un promoteur, vous augmenterez le prix de vente de votre bien que ce soit un terrain ou une maison. Cependant, savez-vous comment le promoteur fixe son prix ? Eh bien, vous vous dites certainement à quoi bon connaître sa méthodologie de calcul de prix. La réponse est simple : vendre à un promoteur nécessite du temps, la transaction ne se fait pas dans l’immédiat et il arrive souvent qu’il renégocie son offre.

Autant de bonnes raisons pour connaître sa méthode de fixation de prix de vente ! Sans plus attendre, voici tous les éléments qui permettent à un promoteur de fixer le prix de votre bien immobilier !

Les variables ayant un impact sur le prix du bien 

Le potentiel constructible

Contrairement à la vente entre particuliers, c’est le prix du potentiel constructible qui va intéresser un promoteur et non le prix immédiat de votre terrain ou de votre maison. Pour rappel, le prix immédiat, c’est le prix de votre bien en l’état tandis que le prix du potentiel constructible correspond au prix des droits à construire.

Autrement dit, il s’agit du prix fixé en fonction du nombre de mètres carrés pouvant être construits et vendus. Rappelons-le, un promoteur n’est qu’un intermédiaire ! Votre bien n’est qu’une matière première. Du coup, le prix des droits à construire n’est pas définitif comme ce qui est le cas pour le prix immédiat dans une vente entre particuliers.

Dans la pratique, comment le promoteur fixe-t-il ce prix du potentiel constructible ? En effet, il va se renseigner auprès de la mairie où est circonscrit le terrain ou la maison à vendre. Votre promoteur doit consulter le plan local d’urbanisme ou le plan d’occupation de sol en vigueur.

Ensuite, il fait appel aux services d’un architecte professionnel pour évaluer la surface de plancher (SDP) disponible autour de votre parcelle. Attention, il n’y a pas que ce cadre réglementaire (à savoir le PLU). Il y a également des règles de prospects, des intérêts de la municipalité (besoins en transport, en espace vert, etc.)

En effet, la surface de plancher (SDP) vient déterminer la surface habitable (SHAB) et celle-ci vient déterminer le chiffre d’affaires de l’opération projetée par votre promoteur. Autrement dit, le prix au mètre carré SHAB multiplié par le nombre de SHAB projeté équivaut au chiffre d’affaires de l’opération d’un promoteur.

Les coûts et honoraires techniques

Il s’agit des coûts prévisionnels des travaux de construction, des coûts prévisionnels des équipements, de la rémunération du maître d’œuvre et/ou du bureau d’étude et/ou de l’entreprise constructeur, des taxes et des frais divers (coûts de mutation, frais de structure et de commercialisation, frais financiers, assurance, frais annexes, etc.)

Généralement, le coût de construction est le plus important dans ce paramètre, car il dépend de la région dans laquelle se trouve votre terrain ou votre maison (par exemple, la facturation d’une entreprise ne sera pas la même selon que le bien se trouve en île de France ou en Corrèze). Il dépend également du type du projet (maison individuelle ou immeuble) et de sa configuration, ainsi que de l’environnement entourant le bien en question (présence d’un espace vert ou des immeubles à proximité, etc.)

Il convient de noter que les promoteurs ont souvent tendance à estimer ces différents coûts techniques à partir d’une référence récente d’opération similaire et la corriger en fonction de l’évolution estimée des prix jusqu’à la date du début des travaux.

Quant aux frais annexes, ils représentent généralement entre 12 à 15% de l’opération du promoteur. Cependant, ils dépendent entièrement du type de programme. Par exemple, les frais de commercialisation sont moins importants pour une vente en bloc (100% social) que pour d’autres types d’opération.

La marge nette

La marge nette est calculée par votre promoteur sur hors taxe et hors frais de commercialisation. En principe, elle est fixée à 7%, mais varie en fonction du type du produit commercialisé.

Le bilan promoteur : une démarche de compte à rebours

Concrètement, la méthode d’estimation du prix de votre bien se fait à partir d’une hypothèse sur la constructibilité du terrain ou de la maison et sur la valeur marchande de l’opération projetée. C’est ce que l’on appelle « une méthodologie de compte à rebours ».

Il s’agit donc de la différence entre les recettes attendues du projet (prix au m2 SDP) et le prix de revient estimé (coûts de construction, honoraire, etc.) qui viendra ensuite déterminer la valeur du bien après déduction de la marge.

Certains promoteurs ont l’habitude d’utiliser ce prix du foncier comme la dernière variable de leur budget prévisionnel. Dans ce cas, il est considéré comme une « variable d’ajustement ». Par contre, d’autres promoteurs fixent par avance cette valeur du foncier pour travailler, ensuite, sur les autres hypothèses (la SDP, la marge, les coûts, etc.)

Dans tous les cas, vous devrez demander à votre promoteur tous ces différents prix lorsqu’il viendra vous faire une proposition d’achat de votre bien. C’est très important pour la suite de votre vente. Et pour cause, une fausse appréciation des droits à construire peut provoquer une proposition de prix très élevé.

Or, vous savez très bien que le prix du potentiel constructible ne sera pas définitif tant que le promoteur n’obtienne pas son permis de construire, purgé de tous recours. En passant, c’est la raison pour laquelle vous devrez d’abord signer une promesse de vente avec clause suspensive de permis purgé avant de signer le véritable contrat de vente.

Comment savoir si le prix proposé par le promoteur est « juste » ?

On ne cesse de vous le répéter, le promoteur fait référence au PLU pour réaliser l’étude de faisabilité de son projet. Ensuite, une étude de marché sera effectuée pour calculer son taux d’écoulement. Ce dernier lui permet d’estimer le prix de sortie au mètre carré de son opération et donc, de son chiffre d’affaires. À partir de ce dernier, il pourra monter son bilan financier en déduisant les coûts techniques. Enfin, il pourra ressortir un montant de la charge foncière (votre bien) et vous fait une proposition d’achat.

Pourquoi vous rappelle-t-on cette démarche ? Parce qu’on veut insister sur le fait qu’un promoteur vous engage sur des éléments qui ne sont pas encore fixés définitivement. C’est pourquoi votre promesse unilatérale de vente est soumise à de nombreuses conditions qui rythment la durée de votre promesse.

Donc, si vous vous demandez de quoi le promoteur veut se protéger et pourquoi le prix de votre bien foncier est renégociable, c’est parce qu’il veut éviter les fluctuations qui peuvent remettre en cause son bilan financier. D’autant plus qu’il veut maintenir sa marge. Ce qui entraîne une renégociation de son prix dès lors que la municipalité décide d’abaisser la SDP.

Répondons maintenant à votre question : « quel sera le juste prix de votre bien ? »

On connaît le juste prix en évaluant la valeur de votre bien par vous-même

Avant toute chose, il convient de noter que cette étape doit se faire avant toute signature de promesse de vente. Êtes-vous décidé de vendre votre bien foncier (un terrain ou une maison) à un promoteur immobilier ? N’attendez pas que votre promoteur vous fasse une proposition d’achat pour agir !

En effet, de votre côté, vous devrez vous renseigner d’abord sur le projet du promoteur. Ensuite, vous devrez connaître le potentiel constructible de votre bien foncier avant de connaître le prix de votre terrain ou de votre maison.

Donc, il faut que vous vous renseigniez sur le plan local d’urbanisme auprès de votre mairie. À partir de ce document, vous pourrez facilement déterminer les droits à construire. Sachez que plus votre bien foncier dispose d’une surface constructible élevée, plus le prix de vente de votre bien le sera également.

Voilà pourquoi il ne faut pas vous contenter de l’étude de faisabilité de l’opération de votre promoteur. Ce qui reste le premier défaut de nombreux propriétaires fonciers. Dès lors, un promoteur leur propose un prix de vente plus élevé par rapport au marché classique (vente entre particuliers), ils sont déjà prêts à s’aventurer. Or, la connaissance de la qualité de constructibilité de votre bien foncier vous permet non seulement de mieux négocier avec votre promoteur, mais aussi et surtout d’obtenir un juste prix de sa part.

On connaît le juste prix en suivant la validation du projet par la municipalité

Encore dans ce fil d’idées, votre problème réside dans le fait que vous déléguez vos intérêts à un tiers : le promoteur. Or, il ne propose qu’une hypothèse de prix et donc, il n’a pas le pouvoir de le valider. D’autant plus que vous ne partagez pas les mêmes intérêts : le promoteur veut maintenir un équilibre sur son bilan financier et donc sur sa marge tandis que vous souhaitez valoriser votre patrimoine à juste prix.

Ainsi, si vous souhaitez obtenir un juste prix, il faut vérifier par vous-même. Outre le potentiel constructible de votre bien foncier, vous devrez également suivre la validation du projet de votre promoteur par la mairie. En effet, il faut vérifier si la municipalité a réduit ou non les droits à construire (la SDP) sur votre terrain ou sur votre maison.

En effet, une surface de plancher réduite va venir impacter le bilan financier de l’opération du promoteur. Par conséquent, cela va engendrer une renégociation de prix de votre bien foncier par le promoteur.

On connaît le juste prix en étant un gestionnaire de risque comme votre promoteur

À ce stade, vous connaissez approximativement la valeur du mètre carré de votre terrain. Vous allez pouvoir négocier avec un promoteur. Si votre parcelle dispose d’un droit à construire assez important, vous pouvez obtenir une plus-value intéressante sur la vente de votre bien foncier. D’ailleurs, si c’est le cas, le promoteur n’hésitera pas à insister pour obtenir une promesse de vente de votre part.

Attention, bien que le promoteur vous ait proposé un prix élevé, sachez qu’il ne sera pas encore définitif en raison de nombreux paramètres : il n’y a pas que l’attente de permis de construire, il y a également les coûts de construction, les recours des tiers, la pollution, l’amiante, les fondations spéciales…

En effet, tous ces paramètres doivent être anticipés pour maintenir le juste prix. Comment procéder ? Cela commence par la rédaction de la promesse en apportant beaucoup de précisions sur les conditions suspensives.

On ne cesse de vous le répéter : la négociation du prix et des conditions suspensives avec un promoteur exige une notion solide dans le domaine de la promotion immobilière. Si ce n’est pas le cas, nous vous recommandons de vous faire accompagner par un professionnel qui connaît le métier.

Au-delà de cet aspect, il ne suffit pas de négocier le « juste prix ». Il faut également avoir toutes les cartes en main pour pouvoir maintenir ce prix jusqu’à l’option d’achat de votre promoteur. Pour cela, il faut s’impliquer dans son projet, lui exiger à chaque étape de son projet des justificatifs. C’est ainsi que vous pourrez facilement défendre votre intérêt patrimonial et atteindre une valorisation maximisée de votre bien.

CONCLUSION

Pour un promoteur, il existe autant de variables qui entrent en jeu pour déterminer la valeur de votre bien. Le chiffre d’affaires d’une opération, les coûts techniques, les frais annexes ainsi que la marge nette passent tous au crible pour définir le prix de votre bien foncier. C’est ce que l’on appelle une méthodologie de compte à rebours.

Cependant, le promoteur ne fait qu’une hypothèse de prix. Seule la municipalité décide la valeur de votre bien. Du coup, il peut venir renégocier son prix initialement proposé afin d’ajuster son bilan financier. Donc, pour obtenir le juste prix de votre bien foncier et surtout pour le maintenir jusqu’à l’option d’achat de votre promoteur, vous devrez vous impliquer dans son projet et agir comme un gestionnaire de risque.

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